What is social selling and how can you use it to your advantage?

Social selling is about strengthening customer loyalty during the sales process using social media. Social media allows you to attract the attention of potential customers and maintain the relationship with them until the sale is completed. A social media profile can be the first point of contact for a potential customer. 
Mit sozialen Netzwerken haben Sie bereits folgende Vorteile: Sie bleiben dem Kunden vermehrt im Gedächtnis durch verschiedene Interaktionen, Sie können sicher sein, dass Ihr Kunde Ihre direkt gesendete Nachricht erhalten hat. Weiter haben Sie eine Gesamtübersicht über die Interessen und Aktivitäten Ihrer Kunden, ohne dass Sie ihn bereits kontaktieren müssen.
Sie müssen lernen, Social Media als zusätzliches Werkzeug zu nutzen, das Ihnen den Verkaufsprozess erheblich erleichtert. Gemäss dem Forbes Magazine sind 78% der Verkäufer, die Social Media nutzen, besser als Ihre Kollegen. 77% der B2B Käufer würden vor einer eingehenden Recherche nicht mit einem Verkäufer sprechen.

Why Social Selling?

Niemand mag Kaltakquise. Und die Chance, dass Sie dabei erfolgreich sind, ist auch ziemlich gering. 90% aller Entscheidungsträger geben an, Kaltanrufe zu ignorieren. Durch die sozialen Medien können Sie sich langsam an Ihre potentiellen Kunden herantasten. Sie können durch “Social Listening” branchenrelevante Konversationen verfolgen und so auch potentielle Interessenten aufspüren.
The many decision-making tools available today have also changed customer purchasing behavior. According to various studies, the average B2B customer uses up to 17 touchpoints before making a purchase.This means you need to engage your customers at multiple touchpoints. Having already gathered some information and understanding your customer's problems allows you to address them individually and offer them added value. 87% of B2B customers trust salespeople more when they've met them through their professional network. Therefore, social selling immediately gives you a special status with your customers.
Ihre Kunden betreiben Social Buying. Das heisst, sie informieren sich bereits im Voraus über den Anbieter ihres gewünschten Produkts. Mindestens die Hälfte des Kaufvorgangs hat der Kunde bereits erledigt, bevor er mit einem Verkäufer spricht. Zudem sind Konversationen über soziale Medien meist ungezwungener und beliebter bei potentiellen Kunden. Weiter vermitteln Sie durch interessanten und relevanten Content auch einen seriösen und professionellen Eindruck.
Your competitors are probably already doing social selling. The majority of all providers are already present on social media, which makes it all the more important for you to do so as well.

Preplanning

Vor dem Start müssen einige Fragen geklärt und Entscheidungen gefällt werden.

Was möchten Sie verkaufen?

I assume you already have a product you want to sell. Now it's important to consider what you're selling with your product. What feeling does it evoke? Does it help solve a problem for your customer? How does it enrich your customer's life? This is where social selling offers significant potential. Images can help you visualize the feelings your product will evoke in your potential customers.  

Wo möchten Sie verkaufen?

Haben Sie Ihre Zielgruppe bereits definiert? Verkaufen Sie lokal, national, international? Dies spielt in der Welt des Social Media eine grosse Rolle. Sie müssen nämlich Ihre Kommunikation auf Ihr Zielpublikum anpassen. Wenn Sie lokal verkaufen, können Sie in der Muttersprache sprechen, also meistens Deutsch. Wenn Sie international tätig sind, dann ist Englisch sicher die beste Wahl. Sie müssen sich auch überlegen, wie Sie kommunizieren möchten. Möchten Sie Ihre Leser per Du oder Sie ansprechen?

Welche Kanäle eignen sich für Sie?   

Once you've defined your target audience, you need to understand where they can actually be found on social media. You must first create an engaging profile before you can start interacting. Find out how to navigate each network and what to pay attention to. We recommend taking a closer look at these channels: Facebook, Instagram, Twitter, YouTube, Google+, and LinkedIn. 

Erstellen Sie Ihr Profil

You've already decided which channels you want to use for social selling. The very first thing you need to do is upload some content, as well as a professional profile and header image. You need to convey a serious yet approachable impression and, above all, convince people that you're an expert. Describe what you do and how you can help. Offer potential customers added value right from the start. Post pictures from your daily life, helpful tips, or funny things to keep your profile engaging and informative. Share posts from other profiles or "like" relevant content. Build your brand awareness. Also, find out who is already well-known, a so-called "influencer" in your field.  

Aktivitäten in fünf Schlüsselbereichen

1. Soziale Aktivitäten
   Sie müssen keine Ewigkeit investieren, täglich 30 Minuten Aufwand sind mehr als genug. Diese 30 Minuten teilen sich auf in 20 Minuten Content verbreiten und 10 Minuten reagieren oder auswerten.

2. Bereitstellung von Inhalten
   Bieten Sie Mehrwert – Content ist King! Es gibt verschiedene Weisen, wie Sie Ihren Content zur Verfügung stellen können. Das kann durch Blogs, Videokurse, Checklisten etc. geschehen. (–> Lead Magnet Ideen?)

3. Conversions
   Sie müssen Ihre Kontakte dazu bringen, zu zahlenden Kunden zu werden. Bauen Sie Call-to-Actions auf Ihre Website und Social Media Kanäle ein und pflegen Sie die Kundenbeziehung gut.

4. Engagements

• Likes (in einem der sozialen Netzwerke)
• Retweets on Twitter, +1s on Google+, favoriting or sharing on other networks
• Recommendations on LinkedIn
• Kommentierung
• Messages (public or private)
• LinkedIn Empfehlungen
• Artikel

Engagements sollten persönlich, klar und modern sein. Senden Sie Kontaktanfragen nur mit einer entsprechenden Nachricht oder irgendwie personalisiert raus.

5. Classifications and grade reminders

Filter your customers and categorize them: A, B, C, D. A customers are your top customers, B customers are good customers, C customers are still developing their status, and D customers are your smaller customers. Allocate your time accordingly, deciding how much time you want to invest in each customer type. We recommend approximately 20% for A customers, 40% for B customers, and about 40% for C customers. Spend little to no time on D customers, as the effort and return won't be worthwhile. You can also establish regular interaction schedules, for example, weekly interaction with A customers, monthly with B customers, and quarterly with C customers.