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Wenn ich so die letzten paar Monate die Posts auf LinkedIn verfolge, fällt mir auf: Social Selling und (Corporate) Influencer Marketing sind Themen welche die Leute vereinen – aber leider negativ. Oft wird gestritten und das Thema als verächtliche Methode verschrien, was mich persönlich etwas enttäuscht aber gleichzeitig nicht wundert, denn schon immer haben Menschen Dinge verteufelt, die sich nicht ganz verstanden haben. Darum hier eine kleine Replik dazu.
Digital Selling ist langfristig und 90% Free-Content
Die Welt bewegt sich in den digitalen Medien. Und ja, viele verwechseln LinkedIn mit Instagram und Facebook. Ich sehe viele Portraitshots in Artikeln, Fotoshootings, Emoticons in den Bildern, Texte und Dinge welche ich sicherlich in einem privaten Umfeld posten könnte, aber auf LinkedIn nichts verloren haben. Und auch ich erhalte Anfrage via In-Mail in denen mir SEO Seminare, LinkedIn Produkte und Support angeboten wird – die ich in 99% der Fälle ablehne. Aber das zeigt auch eines: Das Internet erleichtert es Menschen, Kontakt aufzunehmen und das sollte uns freuen. Allerdings vergessen viele vorher eine intensive Recherche zu betreiben, bevor Kontakt-Anfragen und Postings gemacht werden.
Meiner Einschätzung nach betreiben zwar drei Viertel aller Kunden diese intensive Recherche online wenn es um den eigenen Kauf geht, im Verkauf sind es aber unter 5%.
Dabei wissen wir doch: Der Kunde kauft nicht mehr nur das Produkt. Der Kunde (selbst der Geschäftskunde) kauft das Gefühl, die Menschlichkeit, den Kundenservice, den Humor – kurz: Der Kunde kauft das Rundumpaket, das das Produkt oder der Service für einen leistet. Dazu gehört auch zu wissen und zu verstehen: wer steckt eigentlich dahinter.
Hier entsteht schon die erste Verwechslung: denn wenn Menschen ihre Produkte posten und Seminare, Workshops und Beratung anpreisen, wird gleich die Keule geschwenkt mit dem Label: OOOH SOCIAL SELLING! SCHON WIEDER!
Dabei ist das Problem gar nicht der Post und das In-Mail (eMail), sondern der Kontext. Der Content über alle Postings, gemeinsam mit den Profilen bildet das Fundament und die Struktur hinter dem . Bild beim Gegenüber. Man fragt sich dabei: Haben wir besondere Fähigkeiten oder einen Zugang zu Wissen, den andere nicht haben? Können wir dieses Wissen so verpacken, dass es knapp, spannend und anregend ist und gleichzeitig Lust auf mehr macht? Und gleichzeitig, von etwas muss man ja leben, wenn wir wissen, dass 90% der Informationen irgendwo da draussen rum schwirren können wir es auch gleich so gut kostenlos rausgeben. Entscheidend ist ja nur: kommt mein Gegenüber schneller und einfacher an die Problemlösung für die persönliche Sache und konnte ich dabei helfen damit sich später jemand daran erinnert.
Vergessen wir dabei aber nie, Social Selling sollte vor allem eins sein: sozial.
Wichtig ist doch auch, dass wir unsere Kanäle natürlich und regelmässig bespielen und wir es uns erlauben, uns auch wie «echte Menschen» zu benehmen und dazu gehört auch etwas Werbung. Aber mit System – zum Beispiel mit dem 5:3:2 System (weiter unten). So können Käufer sich nicht nur mit den Mitarbeitenden anfreunden, sondern mit der gesamten Firma, deren Philosophie, und am Ende mit deren Produkten. Fokussieren wir uns hier lieber auf Klasse statt auf Masse, eine gute Vor-Recherche und Persona-Definition helfen dabei.
Nennen wir es doch einfach Digital Selling in 3 einfachen Schritten und damit wir es alle etwas besser verstehen
- Schritt Nummer eins: Mehrwert durch Hilfsbereitschaft
Was könnte meinem Kontakt helfen? Haben wir etwas im Content entdeckt und erstellt und sind wir bereit, es kostenlos weg zu geben? Können wir den Faden aufnehmen von einem Dialog, den wir selbst geführt oder gelesen haben? Versuchen wir dabei persönlich, aber trotzdem professionell zu sein. Das Ziel von Schritt eins ist ein Dankeschön oder ein Feedback, das heisst, fragen wir auch direkt in der Nachricht (Direktnachricht oder E-Mail), ob das der Person geholfen hat. Damit geben wir der Zielperson die Möglichkeit, den Ball zurückzuspielen.
Hier hat zum Beispiel Baschi Sale eine tolle Aktion gestartet: Für Stellenanbieter und suchende #heretohelp #jobbaschisale macht er den Multiplikator
- Schritt Nummer zwei: Fragen wir nach einem persönlichen Austausch, entweder bei einem Treffen oder über das Telefon – nach einer Weile, nicht mit der Tür ins Haus fallen
Fragen wir hierzu, wenn der Austausch etwas statt gefunden hat, was dem potenziellen Kunden oder der Kundin helfen könnte, wenn wir etwas persönlich mitbringen oder vorbereiten würden. Seien wir auch hier vor allem eins: mitdenkend und hilfsbereit. Nochmals, es geht um den Dialog, das Angebot und dann die Replik darauf. Und ja manchmal ist sie negativ und manchmal positiv. C’est la vie.
- Schritt Nummer drei: Halten wir Kontakt darüber hinaus
Auch wenn vielleicht nach dem ersten Gespräch noch kein Vertrag unterschrieben wurde, so halten wir den Dialog und den Mecano des Digital Sellings unbedingt aufrecht. Bespielen wir das Netzwerk mit unserem Wissen und Content. Und wer weiss, wer etwas sieht und teilt? Das Endergebnis ist der Start einer langfristigen Partnerschaft das über das eigene Netzwerk hinaus geht.
Darum, an alle die Social Selling als mühsames Übel des Internets und von LinkedIn ansehen, bitte fragt euch:
- wann habe ich das letzte mal etwas kostenlos verteilt ohne wenn und aber?
- was nervt mich eigentlich genau, die Ansprache, die Absicht oder dass mein Gegenüber mich einfach nicht verstanden hat?
- wie kann ich persönlich dazu beitragen, dass wir nicht von Selfies und Prospekten geflutet werden?
Ich danke am Ende wollen wir doch alle nur eines: weiterkommen, auch Geld verdienen, aber für Neid und bashing haben wir doch eigentlich gar keine Zeit oder?
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Mitarbeitende sollen und können sich vermehrt als Botschafter des eigenen Unternehmens via soziale Netzwerke sichtbar machen und einbringen. Immer mehr Unternehmen möchten das, aber natürlich nur unter Anleitung. Denn für die Marketing- und Kommunikationsabteilungen entstehen dadurch neue Chancen aber auch Aufwand: Inhalte müssen neu so aufbereitet werden, dass sie teilbar, kommentierbar, sogar anpassbar sind. Gleichzeitig lässt sich damit aber die Tonalität und Qualität der Sozialen Kommunikation nicht 100% steuern oder beeinflussen – muss es aber auch nicht. Denn damit entstehen neue Möglichkeiten und Rollen: so genannte Corporate Influencer!
Es startet mit der Befähigung: Was kann ich machen und was muss ich wissen
Das spannende am Community Management ist ja eigentlich, wie schnell man starten kann im eigenen Unternehmen. Da braucht es keine komplexen Marketing- oder Social-Selling Konzepte, sondern erst mal Schulung, wie soziale Netzwerke funktionieren und wie die Menschen dahinter ticken, sowie die Menschen, welche sie nutzen. Gleichzeitig muss man darauf setzen, Mitarbeitenden die Angst zu nehmen, etwas falsch zu machen. Es geht dabei um die Befähigung, dass die eigenen Mitarbeitenden dahingehend ausgebildet werden, damit sie den Arbeitsprozess und die täglichen Arbeitsergebnisse nach Aussen tragen können. “Document don’t create” heisst die Devise.
Working Out Loud: dokumentieren statt kreieren
„Working Out Loud ist eine einfach Methode, um relevante Arbeitsbeziehungen aufzubauen, die dabei helfen, ein Ziel zu erreichen oder neue Themen zu entdecken.“ John Stepper
Frei nach dem sehr spannenden Buch von John Stepper “Working out loud”* ist, vereinfach ausgedrückt, die Kombination von Verständnis, Tools und Vernetzung die passende Methode, um langfristig Beziehungen im eigenen, lokalen oder Themen relevanten Netzwerk aufzubauen. Es ist aber ein neuer Arbeits-Mindset. Es geht darum, Geschichten zu erzählen, Einblicke zu geben und damit Beziehungen zu vertiefen und eigene Verhaltensweisen zu ändern – offener, freigiebiger und vernetzter arbeiten, als Unternehmen aber auch als Person.
Die 5:3:2 Methode: lern mich kennen
Wir setzen das Prinzip von Working out Loud schon länger um und nutzen dabei unsere 5:3:2 Methode, welche in einfachen und praktischen Schritten sagt: Lern mich kennen, begleite mich, investier in mich. Dabei ist das Verhältnis ausschlaggebend: 50% sollte Content Snacks sein, die ermöglichen, Hilfestellungen und Einblicke zu geben, nicht gebrandet, nicht Corporate, sondern persönlich und thematisch. 30% des Inhaltes darf einen Touch von Firma haben aber muss immer noch hilfreich und nicht verkaufend sein, 20% ist dann kommerzieller Inhalt.
Wie funktioniert es?
Die “Working Out Loud” Methode ist im grossen und ganzen “Mini Influencertum” und “Selbstbefähigung” und für alle geeignet, die offen, selbstorganisiert und vernetzt arbeiten können und dürfen. Working Out Loud stellt dabei die folgenden drei Fragen:
- Was versuche ich langfristig zu erreichen?
- Wer könnte mit meinem Ziel in Verbindung stehen?
- Was kann ich Personen im Gegenzug anbieten, um unsere Beziehung zu vertiefen?
Kommt ihnen bekannt vor? Genau, das nennt man auch: Social Selling. Aber Working Out Loud klingt passender und weniger verkäuferisch – oder?
Wie wird Working Out Loud umgesetzt?
Wenn Mitarbeitenden verstehen, wie sie eigene Profile besser nutzen können, privat und beruflich, verstehen sie auch den Nutzen. Wichtig dabei: sie kennen Sicherheitseinstellungen, Möglichkeiten und Potentiale von LinkedIn, Instagram, Facebook und Co und sie verstehen welche Tools es braucht um sich selbst zu positionieren. Erst dann klappt es auch mit dem Multiplizieren von Unternehmensinhalten und Produkten und Dienstleistungen.
Praktisch Umgesetzt wird die Methode dann in kleinen Gruppen – auch Pods genannt. Auch hier bedient man sich dem Influencertum und trifft sich für die Content Creation physisch oder virtuell und sorgt dafür, dass dedizierte Inhalte bewusster gepusht und nach Aussen getragen werden.
Document, don’t create heisst die Devise
Ist das Fundament und Verständnis gelegt, kann man anfangen zu dokumentieren. Alle Mitarbeitenden können selber Content erstellen. Sie können schreiben, filmen, fotografieren und die richtigen Themen oder Hashtags herausfinden. Dank Tools wie Adobe Spark, Unsplash Fotodatenbanken, Powtoon für Erklärvideos oder Infografik-Tools wie Infogramkann jeder schnell selbst zum Content Creator werden.
Unser 5:3:2 System gemeinsam mit der dazu passenden Pillar-Corner-Content-Strategie kann da zum Beispiel ein Ansatz sein.
Wichtig ist dabei nur, dass man dokumentiert und nicht versucht, komplexe Marketing-Perfektion erreichen zu wollen. Einblicke, Entstehungsprozesse, Workshops, Diskussionen, Meetups oder Brainstormings sind perfekte “Content Snacks” die man auf- und ausbauen kann.
Gemeinsam kann man dann diese Inhalts-Häppchen in den bereits gebildeten kleinen Pods (auf Linkedin, Facebook, Instagram oder Whatsapp) danach auch verteilen, kommentieren, liken oder feedbacken – gemeinsam stark wie die Fische im Schwarm – daher der Name.
Die erste und beste Community startet immer noch im eigenen Unternehmen.
Viel zu viele Mitarbeitenden sind frustriert, wollen nicht zur Arbeit am Montag oder würden sich nie nach Aussen zum Unternehmen bekennen. Das muss nicht sein. Wer seine Mitarbeitenden fördert und fordert, wer zuerst an deren Möglichkeiten und Nutzen denkt, wird später auch belohnt. Denn der Community Gedanke muss von Innen kommen. Wer lässt aber offiziell zu, dass Mitarbeitenden sich 1h pro Tag auf LinkedIn, Facebook und Instagram austoben können? Was sind die Kosten, wenn sie es nicht tun? Ausbilden heisst ermöglichen, ermöglichen heisst Potentiale ausloten, Potentiale ausloten kann nur, wer wagt und probiert – und wer weiss wie, startet nicht gleich mit angezogener Handbremse.
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