Wieso Social Selling?
Rund 90 % der erfolgreichen Unternehmen nutzen Social Selling, um sich mit Interessenten zu verbinden und Leads zu generieren. Heutzutage ist es relativ einfach, in den sozialen Medien neue Kontakte zu knüpfen. Damit aus diesen Verbindungen aber auch Leads und aus den Leads dann schliesslich Verkäufe werden, ist eine individuell auf die Unternehmensziele abgestimmte Strategie erforderlich. Um den Erfolg der Social Selling Strategie sicherzustellen, müssen Unternehmen Ziele setzen und messen, was funktioniert und was nicht
Was ist Social Selling?
Als Social Selling wird der Prozess des Aufbaus und der Entwicklung von Beziehungen zu Kunden und potenziellen Kunden über die sozialen Netzwerke bezeichnet. Im B2B Bereich spielt hier LinkedIn heute die wichtigste Rolle.
Um eine solche Geschäftsbeziehung aufzubauen, müssen die kommunizierten Inhalte einerseits an die jeweilige Zielgruppe angepasst werden, andererseits aber auch den potenziellen Kunden auf jeder einzelnen Stufe der Customer Journey – von Awareness, über Interest und Consideration, bis hin zur Conversion, also der Kaufentscheidung – begleiten.
Die Wirksamkeit des Social Sellings kann in jeder dieser vier Phasen mithilfe von KPIs messbar gemacht werden. Voraussetzung dafür ist, dass die genauen Ziele bereits im Vorfeld definiert werden, um so festzustellen, inwiefern die bereitgestellten Inhalte in der jeweiligen Phase zum Gesamterfolg beitragen.
Welche Metriken gibt es?
LinkedIns Social Selling Index
Mithilfe des Social Selling Index können Mitglieder auf LinkedIn sehen, wie gut es um ihre Social-Selling-Aktivitäten steht. Dabei wird eine Zahl zwischen 0 und 100 angezeigt, die ihnen – auf ihre jeweilige Branche bezogen – sagt, in welchen Bereichen sie noch Verbesserungspotential haben. Zudem können sich LinkedIn Nutzerinnen und Nutzer mit Anderen aus derselben Branche oder dem eigenen Netzwerk vergleichen. Studien zeigen, dass Mitglieder mit einem hohen Social Selling Index 45% mehr Verkäufe auf LinkedIn erzielen als solche, die einen niedrigen Wert erreichen. Wichtig hierbei ist aber, dass sich der Wert wirklich nur auf LinkedIn bezieht und alle Aktivitäten auf anderen Plattformen nicht einrechnet.
Über folgenden Link können Sie sich Ihren persönlichen Social Selling Index direkt anzeigen lassen.
Markenbekanntheit
Unter dem Begriff «Markenbekanntheit» wird im Bereich Social Media die Summe aller Erwähnungen, geteilter Beiträge, Linkklicks und Impressionen innerhalb eines festgelegten Zeitraums bezeichnet. Es handelt sich hierbei also um die Aufmerksamkeit, die Ihr Unternehmen auf den sozialen Netzwerken von den Nutzern erhält.
Netzwerk-Wachstumsrate
Die Geschwindigkeit, mit der Ihr Unternehmen oder Ihre Marke die Anzahl an Follower in den sozialen Netzwerken steigert, wird Netzwerk- oder Zielgruppen-Wachstumsrate genannt. Ziel hierbei ist es, mit einer optimalen Strategie möglichst schnell viele Abonnenten und dadurch potentielle Interessenten zu erhalten. 31 % der B2B Unternehmen sind davon überzeugt, dass Social Selling stärkere Kundenbeziehungen hervorbringt.
Anhand des Wachstums des Netzwerks kann ermittelt werden, wie stark die Präsenz auf einer Plattform ist und zudem hilft die Anzahl der vernetzten Kontakte, den Wert jeder Kommunikation zu ermitteln. Als Vergleichswert können Sie davon ausgehen, dass Unternehmen auf LinkedIn durchschnittlich 930 Kontakte haben.
Content-Engagement-Rate
Um auf den sozialen Netzwerken erfolgreich zu sein, reicht eine kontinuierliche Präsenz nicht aus; die Relevanz der Beiträge ist von mindestens genau so grosser Wichtigkeit. Um zu messen, wie wichtig die geposteten Inhalte für das Netzwerk sind, dient die Content-Engagement-Rate: sie zeigt auf, wie viele Interaktionen (Likes, Kommentare, Shares) relativ zur Reichweite getätigt wurden. Eine starke Content-Engagement-Rate führt zu einer hohen Markenpräsenz und 81 % der Einkäufer ziehen es vor, mit Verkäufern zusammenzuarbeiten, die eine starke Marke in den sozialen Medien repräsentieren.
Amplification-Rate
Das Ziel eines jeden Unternehmen ist es, seine Beiträge möglichst vielen potentiellen Interessenten sichtbar zu machen. Deshalb ist es wünschenswert, dass das 1st-Level-Netzwerk, also die direkt mit der Unternehmung oder Marke vernetzten Mitglieder, möglichst viele Beiträge in ihrem eigenen Netzwerk teilen. So werden Ihre Posts für Ihr 2nd-Level-Netzwerk sichtbar und die Reichweite und Bekanntheit können gesteigert werden. Die Amplification-Rate ist das Mass für die Geschwindigkeit, mit der Ihr eigener Content von Ihren Abonnenten geteilt wird – oder anders gesagt: die Anzahl Shares eines Beitrages. Erzielt man eine sehr hohe Amplification-Rate, so kann davon ausgegangen werden, dass Ihr Netzwerk dazu bereit ist, sich mit Ihrer Marke oder Ihrem Unternehmen zu beschäftigen.
Conversion-Rate
Jeder gepostete Beitrag verfolgt ein Ziel. Wenn Sie in Ihrem Beitrag einen Link auf Ihre Webseite setzen, so sollten Sie sicherstellen, dass der Interessent direkt auf die Seite gelangt, auf der er die von Ihnen gewünschte Aktion durchführt. Eine solche Aktion kann sowohl ein Kauf, die Anmeldung zum Newsletter oder auch das Ausfüllen eines Fragebogens sein. Die Conversion-Rate zeigt prozentual auf, wie viele Interessenten nach einem Linkklick auch tatsächlich die von Ihnen erhoffte Handlung durchgeführt haben. Erzielen Sie eine hohe Conversion-Rate, können Sie davon ausgehen, dass der Inhalt Ihres Beitrags für die Zielgruppe überzeugend ist.
Wie starten bei Social Selling?
Social Selling ist also eine Marketingstrategie, die innerhalb relativ kurzer Zeit zu einem wirksamen Instrument für den Aufbau und die Entwicklung von Geschäftsbeziehungen geworden ist.
Wie bei jeder Marketingstrategie müssen aber auch beim Social Selling im Voraus messbare Ziele gesetzt und der Erfolg fortan anhand geeigneter Metriken überprüft werden, um die Stärken und Schwächen der Strategie aufzuzeigen und verlässliche Informationen für die Optimierung ableiten zu können.
Wer Social Selling gekonnt anwendet, der hat gute Chancen, seine Geschäftsbeziehungen auszubauen, die Markenpräsenz zu steigern und Leads in Verkäufe umzuwandeln. Der richtige Weg zum Erfolg beginnt dabei bei der Zielsetzung; denn nicht jede Art von Content erzeugt dieselbe Wirkung. Möchten Sie die Wahrnehmung Ihrer Marke steigern? Sollen möglichst viele Menschen Ihren Fragebogen ausfüllen? Soll ein bestimmtes Produkt in Ihrem Webshop gekauft werden? Definieren Sie Ihre jeweiligen Ziele für jede der vier Phasen des Verkaufstrichters: Awareness, Interest, Consideration und Conversion. Mithilfe der oben aufgeführten Metriken können Sie nun fortlaufend messen, wie zielführend Ihre Unternehmung oder Marke in welchem Bereich unterwegs ist. Der Social Selling Index von LinkedIn gibt zudem Auskunft darüber, wie gut Sie Ihre Aktivitäten auf LinkedIn ausführen.
Durch regelmässiges Überprüfen der einzelnen strategischen Schritte können Sie so zeitnah Optimierungen vornehmen und die Möglichkeiten von Social Selling für sich und Ihr Unternehmen vollumfänglich ausschöpfen, dabei helfe ich gerne weiter: Kontakt.
