LinkedIn für den Vertrieb

Fast 60 Euro monatlich für den Sales Navigator von LinkedIn ausgeben? Wir zeigen Ihnen, wie Sie LinkedIn für den Vertrieb auch ohne die Premium Mitgliedschaft nutzen können.
Dabei orientieren wir uns am SSI – was das ist? Der Social Selling Index. Den bekommen Sie regelmässig angezeigt, wenn Sie den Sales Navigator nutzen. Aber auch ohne, dass Sie Ihn nutzen, hilft Ihnen der Einblick weiter zu verstehen, was Sie tun müssen, um mit LinkedIn erfolgreich zu sein.

Wir gehen die drei wichtigen Punkte durch, die Ihnen helfen, eine eigene Marke aufzubauen und nah an Ihren Kunden zu sein. Ausserdem verraten wir Ihnen, wie Sie Lead Anfragen und erfolgreiche Vernetzung auch ohne die 20 InMails der Premium Variante handlen.

Social Sales Index

LinkedIn berechnet dabei, wie gut Sie insgesamt auf der Plattform performen. Dazu werden diese drei Bereiche zusammengenommen:

1) Ihr Profil
2) Ihre Netzwerkgröße und Dichte
3) Ihre Aktivität

Hätten Sie einen SSI von 100, wären Sie perfekt.

Damit Sie also für andere interessant sind, sollten Sie diese drei Bausteine nutzen und ständig optimieren.
Gehen wir das kurz durch.

a) Sie aktualisieren Ihr Profil – regelmässig. Neue Brille? Neues Foto. Arbeiten Sie mit einem Slogan und pfeilen Sie an Ihrer Zusammenfassung. Die neuen Stationen in Ihrem Lebenslauf müssen unbedingt auf dem neusten Stand sein.

b)
Füllen Sie noch leere Stellen aus – nutzen Sie Keywords. Dazu eignen sich freie Tool im Internet. Geben Sie Ihre Branchenbezeichnung ein und schauen nach Mitarbeiterprofilen, Synonymen und Tätigkeiten sowie Softskills. Suchen Sie auch nach verwandten Themen.

Die besten und meisten Resultate arbeiten Sie als Keywords geschickt in Ihre Beschreibungen ein. Nennen Sie immer auch die Schlüsselworte in Zusammenhang mit Ihrer Region, Ihrer Branche und dem Thema.

Der Grund: Sie mögen keinen Sales Navigator haben, aber andere und selbst wenn nicht, passen Sie so gezielt zu der Suche Ihrer potenziellen Kunden. Ein gutes Profil mit einem unwiderstehlichen Slogan kann sogar Nachfrage schaffen.

c) Die Dichte Ihres Netzwerkes ist vor allem relevant, um sich eine gute Reputation aufzubauen. Ihre Leads haben die Option, Ihre Kenntnisse zu bestätigen und auch zu kommentieren. Das schafft Social Proof und erhöht die Chance zur Kontaktaufnahme.

Sie können Personen 2. Grades problemlos anschreiben mit 300 Zeichen und eine Vernetzungsanfrage senden. Wenn die Personen Ihre Anfrage annehmen, sollten Sie sich bedanken und für eine höfliche Begrüssung sorgen.

Auf diese Weise können Sie sich ein sehr grosses Netzwerk aufbauen, ohne, dafür Geld zu bezahlen. Suchen Sie ganz normal mit den zur Verfügung stehenden 15 Feldern und prüfen dann interessante Leads auf eine mögliche Verknüpfung.

d) Ja, ohne Sales Navigator sehen Sie nur die letzten 5 Menschen, die Ihr Profil besucht haben. Aber wenn Sie regelmässig genug bei LinkedIn eingeloggt sind, dann reicht das aus. Schreiben Sie die Leads ruhig an, wenn Sie für Sie vielversprechend aussehen.

Durch Gemeinsamkeiten und Gruppen gibt es zwei weitere Optionen, kostenlos das eigene Netzwerk zu vergrößern und zu verdichten.

e) Aktivitäten sind alle Sachen, die Sie bei LinkedIn tun. Wenn Sie kommentieren, liken, suchen, posten – all das demonstriert Dynamik, Interesse und mit den passenden Inhalten Knowhow. Alles dient nur einem Zweck: Sie wollen als x-Experte mit Service/Produkt Y in den Köpfen Ihrer Zielgruppe verknüpft sein.

Posten und Kommentieren

Posten Sie selbst regelmässig hochwertige Inhalte aus Ihrer Branche. Betreuen Sie Ihre Stammkunden, indem Sie deren Posts und Interessen Aufmerksamkeit schenken. Über die Gemeinsamkeiten mit Ihrer Zielgruppe kommen Sie als Privatperson an potentielle Leads heran und können Ihren Vertrieb voranbringen.

Zeigen Sie sich auch durchaus ab und an kritisch – das wirkt authentischer, als nur Honig um den Bart zu schmieren. Sie sollten sich auf das Fachliche und Persönliche konzentrieren und von Werbesprache Abstand nehmen.

Kommentare mit hilfreichen Lösungen zu Problemen positionieren Sie genau richtig: Sie sind kein Vertriebler, der jemandem etwas andrehen will, sondern jemand, der die Lösung für ein Problem hat und Sie anbietet.

Eigenwerbung auf LinkedIn: Setzten Sie sich ins richtige Licht

Unter dem Strich machen Sie auf LinkedIn mit sich selbst quasi nichts Anderes als in der Werbung mit Ihrem Service oder Produkt. Sie bewerben nicht mehr, sondern Sie kreieren um sich herum eine Marke und Emotionen. Ganz nebenbei implemtiert sich Ihr Wert in den Köpfen, die dann bei Bedarf auf Sie zukommen und/oder Sie weiterempfehlen.

Lead Gewinnung ohne Inmail:

Wir haben Ihnen jetzt viele Optionen gezeigt, LinkedIn auch ohne Sales Navigator für Ihren Vertrieb zu nutzen. Allerdings wird es ausser den genannten Tipps schwer, die gebotenen 20 Inmails zu ersetzten. Menschen, die Sie nicht kennen und mit denen Sie nicht nahe genug verknüpft sind, können Sie nicht anschreiben.

Unser Vorschlag: Arbeiten Sie sich über mehrere Personen an die für Sie lukrativen Kontakte heran und wieder – seien Sie in Gruppen aktiv. Sie müssen wissen, wo Ihre Leute unterwegs sind. Denn dort ist der beste Platz, an unbekannte Leads zu kommen.