Die einfache Antwort, wie Social oder eben Digital Selling funktioniert wäre: Niemand mag Kaltakquise. Nur wurde das leider etwas falsch umgesetzt in den letzten Monaten und Jahren. Oft wird direkt verkauft und das ohne Umschweife. Und das obschon die Chance, dass Sie dabei erfolgreich sind, ziemlich gering ist.
Denn: Auf sozialen Medien wird nicht verkauft es wird gekauft!
Sie müssen etwas beachten. Auch wenn digitale Medien eine gewisse Schnelligkeit „vorgeben“ und wir vermeintlich denken, dass Menschen darum auch schneller auf den Punkt kommen wollen. Aber so ist es immer noch ein Prozess dessen Grundlage Vertrauen darstellt:
Es braucht ein Digital Selling System
Durch die sozialen Medien können wir uns langsam an potentielle Kunden herantasten und eine Beziehung aufbauen. Wir sehen ja auf Social Media, welche Themen die Personen interessieren. Auch zu welchen Schwierigkeiten sie sich äussern und welchen Gruppen sie angehören. Das nennt man “Social Listening” – also zuhören. Wir können durch dieses “Social Listening” branchenrelevante Konversationen verfolgen und so auch potentielle Interessenten aufspüren.
Alles beginnt mit dem richtigen Digital Mindset und wird getrieben durch die Social Selling Routine
Durch die vielen Entscheidungshelfer wie Sales Navigator, Leadfeeder und Analytics, hat sich auch das Kaufverhalten des Kunden verändert. Gemäss verschiedenen Studien verwendet der durchschnittliche B2B Kunde bis zu 17 Kontaktpunkte bevor er ein Produkt kauft[.
Das heisst, wir müssen potentielle Kunden bereits an mehreren Kontaktpunkten abholen. Durch dass wir schon einige Informationen gesammelt haben und die Probleme der Kunden kennen, können wir ihn oder sie auch individuell ansprechen und ihm oder ihr bereits Mehrwert bieten. 87% der B2B Kunden vertrauen Verkäufern mehr, wenn sie diese über ihr berufliches Netzwerk kennengelernt haben. Somit verhilft uns Digital Selling sofort zu einem Sonderstatus bei Kunden und Kundinnen zu kommen, sofern Sie es verstehen, mehr zu geben als zu nehmen, was wir beim Thema Content Marketing noch etwas vertiefter betrachten werden: denn die meisten sind zu faul:
Wenn wir also den klassischen Verkaufs-Trichter betrachten:
- Awareness – Aufmerksamkeit & Bewusstsein
- Interest – Interesse und Vergleich
- Decision – Entscheidung und Anfrage
- Action – Kauf
So ist Digital Selling bei allen Ebenen dabei und bildet eine Einheit des gesamten, digitalen Verkaufsprozesses. Warum ist das so? Über die Möglichkeit das eigene Wissen nach Ausen zu tragen können wir bewusst und bestimmt ein Community Building betreiben.
Community Building entsteht dann, wenn wir es schaffen, in einer bestimmten Gruppe von Usern zu einem gewissen oder bestimmten Thema bekannt uzu werden. Das geht dann, wenn wir mehr geben statt nehmen und den Grundsatz vertreten, nicht direkt verkaufen zu wollen. Denn meim Digital Selling geht es um die Nutzung digitaler Werte durch Dokumentation, Online Präsentationen, digitale Dokumente wie Bilder und Videos oder auch Whitepapers, Zusammenfassungen, Events über die wir sprechen und erst viel später das effektive E-Mail (oder auf LinkedIn „InMail“) Prospecting.
Es wird eine Präsenz (meistens Profile, Seiten, Pages, etc) um den Content herum geschaffen und ein System aufgebaut, welches sicherstellt, den potentiellen Personen in ihrem Entscheidungsprozess frühzeitig zu erreichen und beeinflussen zu können, also Awareness und Attention schaffen – den oberen Bereich des AIDA Prinzipes und dabei braucht es eine Routine:
Dazu braucht es viel Content
Dazu braucht es viel Content (ja ich spreche von mehrmals pro Woche oder praktisch täglich und ja auf eigenen Profilen sowie auf Unternehmensseiten und Präsenzen). Um damit einen Dialog aufzubauen und dann im richtigen Moment den Zugang zur potentiellen Ansprechperson zu erhalten.
Dieses Interesse wecken (Interest, A-I-DA) ist einfacher, denn Konversationen über soziale Medien sind meist ungezwungener und beliebter zu Feedbacks und dem Wunsch, weiter in Kontakt zu bleiben (hoffentlich).
Weiter vermitteln wir durch interessanten und relevanten Content auch einen seriösen und professionellen Eindruck und wecken das Interesse für mehr (Wunsch, Desire, A-I-D-A). Schauen wir uns einmal an, wie das genau funktioniert: dazu braucht es etwas Vorbereitung, Planung und den Wunsch, genügend Inhalte zu erarbeiten und erst dann geht es an die effektive Umsetzung.
Glauben Sie mir, die ganze Taktik, mit welchen Hashtags etc. kommt dann von alleine wenn wir wissen, was wir genau und für wen tun.
Wann fangen Sie an? Denn Social Media ist kostenlos, aber es darf nie umsonst sein.
PS: Bei Fragen helfe ich gerne weiter: http://rogerbasler.ch/wp/linkedin-training/
