Social Selling beschreibt die Nutzung von sozialen Netzwerken, wie LinkedIn, Twitter, Facebook und Co., um potenzielle Kunden, bezogen auf ihre Bedürfnisse zu finden und zu kontaktieren, sowie die Beziehungen mit bereits bestehenden Kunden zu pflegen. Und es heisst Social nicht nur Selling – wie beim Espresso machen ist es die Routine und die Kunst sich Zeit zu nehmen aber oberste Devise.

 

Was viele falsch verstehen

Social Selling ist nicht mit Social Media Marketing zu vergleichen, da sich Social Selling auf die Eins-zu-Eins-Interaktion zwischen Verkäufern und Interessenten konzentriert.

Im Social Selling geht es nicht darum, die eigenen Produkte und Dienstleistungen aktiv zu bewerben. Es geht vielmehr darum, mit wertvollen Content Interessentinnen und Interessenten auf dich aufmerksam zu machen und eine persönliche Beziehung aufzubauen: langfristig und nicht verkäuferisch!

Damit kannst Du dich als Branchenexpertin auf einem bestimmten Gebiet professionell positionieren und dich in den Köpfen der Menschen implementierten, die dann bei bestimmen Problemstellungen auf dich zukommen und dich weiterempfehlen.

 

 

Das Prinzip des Social Sellings ist somit recht einfach: Leads werden nur dann gewonnen, indem sich das Unternehmen mit potenziellen Kunden vernetzt, austauscht und hochwertige Inhalte bereitstellt, die den Expertenstatus des Unternehmens unterstreichen.

Es braucht nicht viel Zeit: 2x 15 Minuten genügen – Social Selling Zeit

Social Selling leitet immer zuerst eine sogenannte „Kennenlernphase“ ein, die allerdings damit anfängt, dass Du zuerst einmal zuhörst und interagierst. Hier unterscheiden wir im Gegensatz zu den klassischen Werbe- und Verkaufsmethoden den Fokus auf kennenlernen und Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufbauen durch Interaktion, das dann die Basis für jede spätere Kontaktanfrage (Vernetzung) bildet.

Durch Social Selling lernen die Interessentinnen und Interessenten das Unternehmen, die Produkte und Dienstleistungen, sowie die Personen dahinter kennen. Sie werden mit zielgerichtetem Content angesprochen und dadurch wird eine persönliche Beziehung zwischen Verkäufer und Verkäuferinnen sowie Käuferinnen und Käufern aufgebaut.

Dein Netzwerk ist dein Netzwert, pflege es und baue organisch auf

Bei der Erweiterung deines Netzwerkes geht es nicht um Quantität, sondern Qualität. Vernetzen dich nur mit Kontakten, die dein Netzwerk bereichern. Eine Vernetzung sollte grundsätzlich immer darauf beruhen, dass ein Austausch stattfinden kann und sollte beiden Parteien einen Mehrwert bieten. Nach dem Prinzip der Gegenseitigkeit „Geben und Nehmen“, solltest Du bereit sein, dein Wissen mit anderen zu teilen und Inputs von anderen zu bestimmten Themen aufzunehmen, denn dann profitieren alle doppelt.

Sende nicht wahllos Kontaktanfragen und vermeide standardisierte Nachrichten, denn niemand mag Kaltakquise.

Interaktion gibt Sichtbarkeit und nichts anderes

Kommentieren, Liken, Posten, Teilen, Suchen – all dies sind Aktivitäten auf Social Media. Regelmäßige Aktivitäten zeigen Interesse und Dynamik, durch Interaktionen mit passendem Inhalt demonstrierst Du anderen Usern dein Fachwissen.

All dies führt dazu, dass Du für potenzielle Kunden interessant wirkst und dich in deren Gedächtnis verankerst. Äussere dich dabei durchaus auch einmal kritisch, dies wirkt viel authentischer, als wenn Du überall nur positives Feedback hinterlassen.

Zu den drei wichtigsten Aktivitäten zählen:

  • Kommentare hinterlassen
  • Gefällt mir / Reaktionen geben
  • Selbst Inhalte erstellen

Du musst keine Ewigkeit investieren. Wie anfangs gesagt: täglich 15 Minuten Aufwand und das 2x die Woche sind mehr als genug, um mit deinen Interessenten zu interagieren. Diese 15 Minuten teilen sich auf in 10 Minuten mit Content interagieren interagieren (kommentieren, liken und teilen) und 5 Minuten einen eigenen, vorbereiteten Beitrag teilen.

 

Denke und handle langfristig – immer – Social Selling Zeit

Social Selling geht nicht von heute auf morgen. Es reicht nicht aus, eine Nachricht zu versenden, einen mehrwertigeren Content bereitzustellen oder 30 Minuten mit anderen Usern zu interagieren. Social Selling ist ein langfristiger Prozess, bei dem Verkäufer versuchen die Zielgruppe und Interessenten besser kennen und verstehen zu lernen, um über die (soziale) Beziehung einen Anhaltspunkt zu finden. Die Technologie ist dabei eine große Hilfe. Nicht in der Beziehungspflege, sondern im Rahmen der Informationen.

Es gibt keine „eindeutige“ und die „richtige“ Social Selling-Strategie. Vielmehr musst Du herausfinden, wo sich deine Zielgruppe aufhält, welche Themen sie interessiert und versuchen eine persönliche Beziehung mit den Interessenten aufzubauen. Passe deine Social Selling-Strategie dabei auf die Bedürfnisse deiner Zielgruppe an und versuche anderen zu helfen. Dank Social Selling kommst Du somit einfach an neue Kunden, ohne aktiv zu verkaufen, sondern indem Du hilfst und dich vernetzt.

Die Basis für ein erfolgreiches Social Selling bildet folgende „Erfolgs“-Formel:

1.      Ein komplettes und aussagekräftiges Profil

2.      Menschen wirklich kennen (offline)

3.      Nicht jede Kontaktanfrage annehmen

4.      Aktiv kommentieren z.B. bei Firmen und Personen, mit denen man in Zukunft arbeiten möchte

5.      Mehrwert liefern können (im Thema bleiben und damit sichtbar werden)

6.      Dranbleiben und langfristig denken

7.      Zeit reservieren (15 Minuten reichen)

8.      Lächeln

 

Viele deiner Mitbewerber betreiben bereits Social Selling. Verpasse nicht den Anschluss und setze auch Du bei deiner Vertriebsstrategie auf Social Selling, damit Du keinen Wettbewerbsnachteil am Markt erleben möchtest.

 

PS: wenn Du dann ins nächste Level gehen möchtest, dann nutze den Sales Navigator, aber bitte richtig:

Und am Ende gilt immer noch: Auf Social Media wird nicht verkauft, es wird gekauft.

 

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