Einst galt “Stärke gleich Macht” als die stärkste Droge, nicht umsonst sprach man vom “Macht-Hunger” oder man sei “trunken vor Macht”. Aber in der heutigen Zeit ist die Macht nicht mehr beim stärksten, sondern bei dem oder der, welche die Aufmerksamkeit für sich gewinnen kann. Eine eigentliche Währung getrieben durch die Informationshungrigen unserer Zeit, ist Aufmerksamkeit ein rares gut, denn die Ablenkung kommt zehntausendfach jeden Tag in unserer #AufmerksamkeitsÖkonomie – mehr dazu im aktuellen Artikel zum Thema “AufmerksamZeit”.
Warum AufmerksamZeit immer teurer wird – und zwar in absoluten Zahlen
Instagram und Whatsapp und auch LinkedIn haben mit ihrem Dasein bewiesen, dass die sozialen Medien, die auf einem hohen Aufmerksamkeitsgrad beruhen, irgendwie süchtig machen. Oder wie viel Zeit haben Sie letzte Woche auf den Medien verbracht? TikTok verzeichnet nicht nur bei den Usern Wachstumszahlen sondern vor allem bei einem: der Verweildauer. Und wer schon länger im Digitalen Umfeld unterwegs ist stellt fest: irgendwie steigen die Preise bei Ads, ob CPI oder CPC jedes Jahr. Dabei folgen die neuen Medien den klassischen Verhaltensmustern von TV und Radio: auch dort wurden mit den Jahren die Werbekosten immer höher, ein Markt der sich eigentlich von selbst hochschaukelt.
Geld und Aufmerksamkeit weisen interessanterweise zwei Gemeinsamkeiten auf: Sie sind beide begehrt und indifferent. Währungen sind indifferent im Hinblick auf den Zeitpunkt des Handels, der agierenden Personen und der erworbenen Güter. Dieselbe Regel trifft auf Aufmerksamkeit zu, obwohl die Mehrheit der Menschen das auf den ersten Blick anderer Meinung ist. Ausserdem lassen sich Geld und Aufmerksamkeit gleichermassen kapitalisieren (man beachte das Wortspiel). So verdanken prominente Personen oft ihr hohes Einkommen der Aufmerksamkeit. Dabei verdient ein Fussballer, eine Spitzenathletin, eine CFO oder eine CEO in der Regel mehr als im stillen arbeitende Wissenschaftler oder Ärzte oder die Menschen, welche derzeit unsere Infrastruktur am laufen halten. Paradox? Vielleicht. Aber ich bin kein Ethiker und bin mir sicher wir werden daraus lernen. Mich interessiert allerdings, was wir wirtschaftlich daraus machen.
Was wir für unser Business jetzt machen müssen
Wenn wir wissen, dass Werbekosten steigen und zwar immer wieder. Wenn wir sehen, dass Aufmerksamkeit ein rares gut ist, warum geben wir es denn immer so schnell wieder weg? Angestellte und Führungskräfte eines Unternehmens stellen die wertvollste Ressource einer gewinn- sowie gemeinnützigen Organisation dar. Doch welche ist die zweitwichtigste Bestandssicherung eines Betriebs? Ich kann es Ihnen sagen: Stammkunden und zwar loyale, langfristig denkende Personen und Unternehmen, die gemeinsam weiter kommen wollen, bilden eine weitere unverzichtbare Unternehmensressource dar. Würde man die beiden Komponenten in ein Verhältnis zueinander setzen, wie sähe es wohl aus? Mindestens 50:50? Ohne Mitarbeitende keine Arbeitsleistung, aber ohne Kunden keine Nachfrage?
Wohin geht aber derzeit unser Geld? In die Neukundenakquise oder? Aber wie viele neue Kunden brauchen wir denn? Faktisch gesprochen: wir müssen die Kunden ersetzen, die wegbrechen. Manchmal täglich, manchmal quartalsweise, manchmal jährlich. Aber haben Unternehmen denn ein “Bestandeskundenmarketing”? Geben wir Geld aus für Wettbewerbe um diese kurzfristige Aufmerksamkeit zu erhaschen oder veranstalten wir Dinge, welche unseren loyalen Ressourcen belohnen: sprich unsere Stammkunden? Ja ich mag nun gerade Kunden als Ressourcen bezeichnet haben, aber wer weiss, dass Ressourcen wertvoll sind, schätzt auch diese Konotation.
Unternehmer und Mitarbeitende können nur dann erfolgreich ihre Kunden binden, wenn ihnen klar ist, was der Begriff Kundenbindung bedeutet. Kundenbindung impliziert eine langfristige Geschäftsbeziehung zwischen den Anbietern und seinen Nachfragern. Dabei verfolgen Unternehmer das primäre Ziel, ihre Dienstleistung oder ihr Produkt erfolgreich zu verkaufen und darüber hinaus ihren Gewinn zu maximieren. Darüber hinaus verfolgen Betriebe das Ziel mit einer erfolgreichen Kundenbindung gemeinsam zu wachsen.
Das Abomodell, neu gedacht: investieren wir regelmässig in unsere Kunden
Ich denke, gerade jetzt schätze ich meine Abo Dienste um so mehr. Ich kann meinen Fokus auf anderes legen und weiss, mein Kaffee kommt regelmässig, meine Software ebenfalls und neu auch Erstatzmaterial im Homeoffice. Ein Abomodell bedeutet Regelmässigkeit und Sicherheit. So arbeiten wir gerne. Das schätzen aber auch unsere Kunden, denn sie wissen: es kommt nicht auf die Stunde jetzt an, man kann diese schieben. Die Budgetsicherheit besteht und man kann miteinander sprechen. In Projekten und auch bei der Geschäftsentwicklung, unabdingbar. Die Frage bleibt: wohin geht der Fokus der Aufmerksamkeitsökonomie? Dahin wo sie ist und geschätzt wird, oder da wo wir sie uns immer wieder jeden Tag aufs neue mühsam erarbeiten müssen?
Darum mein Aufruf heute: fangen Sie jetzt an und bestimmen Sie, wie viel Geld Sie investieren möchten im Marketing und im Sales in Ihre bestehenden Kunden. Wenn nicht jetzt, wann dann?
PS: machen Sie mit und unterstützen Sie unsere Umfrage zum “State of Digital Marketing 2020” – danke
