Rund 90 % der erfolgreichen Unternehmen nutzen Digital Selling, um sich mit Interessenten zu verbinden und Leads zu fördern. Das ist rein statistisch relativ einfach, denn in den sozialen Medien verbringen wir derzeit die meiste Zeit. Aber die wenigsten messen die Erfolge nicht, weil sie nicht verstehen wie!
Damit aus diesen Verbindungen Leads und aus den Leads schliesslich Verkäufe werden, ist jedoch eine individuell auf die Unternehmensziele abgestimmte Strategie erforderlich. Um den Erfolg der Social Selling Strategie sicherzustellen, müssen Unternehmen messen, was funktioniert und was nicht – und genau hier ist das Dilemma, denn viele B2B Unternehmen sind im Rahmen von Online Marketing oft noch auf der Schiene: ich messe nur meine Bestellungen, aber nicht was dazu führt.
Sind wir mal ehrlich: für viele ist Marketing und vor allem Digitales Marketing vor allem Selbstzweck. Viele machen es, weil es alle anderen machen, aber kaum einer misst seinen Erfolg. Ausser es geht ums Geld und man muss den TKP oder eine Influencer Kampagne rechtfertigen. Aber selbst da gab es vor ein paar Wochen einen Beitrag, der mich aufhorchen liess:
Was das schlimme daran ist? Nicht das Geld sondern:
57 Prozent der befragten Marketer messen lediglich die Reichweite ihrer Kampagnen, 55 Prozent prüfen ausserdem die Auswirkungen auf die Brand Awareness. Nur ein Drittel (33 Prozent) erfasst Verkäufe, die entweder direkt oder indirekt aus den Aktivitäten der Influencer resultieren. Auch den generierten Webseiten-Traffic messen lediglich 32 Prozent.
Für die Erfolgsmessung stehen aber in jeder Etappen eigene Metriken zur Verfügung, mit denen wir die Wirkung unserer Masnahmen nachvollziehen können.
Wichtig ist es, im Vorfeld die Ziele zu definieren, anhand derer der Erfolg gemessen werden kann.
Exakt definierte Ziele können darüber hinaus helfen, den für ihr Unternehmen optimalen Mix aus den zahlreicher werdenden Werbeformen zusammenzustellen. Zu allerdings unnützen Kennzahlen gehören unter anderem absolute Anzahl Follower auf Social Media oder Abonnenten, Seitenaufrufe, und andere ins Auge springende Messwerte, die auf dem Papier hervorragend aussehen, aber absolut nichts dazu beitragen, dass wir unsere Geschäftsziele erreichen.
Die wichtigsten Metriken zur Messung des Erfolgs im Social Selling sind:
Der Social Selling Index (SSI) von LinkedIn fürs Personal Branding
Der SSI wird von vielen als eines der unnützen Instrumente des Social Selling angesehen, da der Social Selling Index auf nur vier Ebenen zeigt, ob wir einen Brand aufbauen, Beziehungen knüpfen und mit Wissen punkten. Und ich verstehe alle die zu den oberen 2 – 5% gehören, dass sie dies sage.
ABER: wer noch auf dem Weg zur Top Position ist, also bei 30% – 40% liegt, dem hilft dieser einfache Index dabei, zu sehen, ob wir uns aufwärts und vorwärts bewegen oder zumindest stabil sind.
Der Trend ist entscheidend,
nicht die absolute Zahl
(Social Selling Index: www.linkedin.com/sales/ssi
Content-Engagement-Rate in 3 Stufen
Eine der wichtigsten Aufgaben bei der Umsetzung einer Digital Selling Strategie ist es, ds eigene Sales und Marketing also das Vertriebsteams zu befähigen, relevante Informationen auf ihren Kanälen auszutauschen, deren sozialen Netzwerke zu aktivieren und sich selbst als Vordenker der Branche zu entwickeln. Nielsen sagt, dass 81% der Einkäufer es vorziehen, mit Verkäufern zusammenzuarbeiten, die sie persönlich kennen. Es ist wichtig, zu messen, wie die Vertriebsmitarbeiter an sozialen Konversationen teilnehmen, indem Sie die Menge des Inhalts prüfen, den sie gemeinsam nutzen und das Engagement anhand von Likes, Kommentaren und Shares messen. Wie können wir das also messen? In 3 Stufen
- Die Engagement-Rate in Form von Kommentaren, Likes oder anderen Interaktionen im Vergleich zu den Impressionen also zur Reichweite zeigt, wie viele User sich mit dem Inhalt auseinandergesetzt und interagiert haben.
- Klicks bzw Click-Through-Rate sind ein Indikator dafür, ob sich die Lesenden eines Inhaltes fü das Thema interessiert haben. Sie sind dann auch die Grundlage für die Anzahl der daraus folgenden Conversions. Klicks lassen sich am besten auf Blogs messen, aber auch bei z.B. Instagram besteht die Möglichkeit, einen Link in die Bio oder auch in den Insta-Stories einzubauen – diese sollten aber immer mit einem Google Campaign Tool oder als Shortlink erstellt worden sein um diesen dann in #GoogleAnalytics auswerten zu können.
- Click-To-Conversions sind eine entscheidende Kennzahl, wenn es darum geht, Verkäufe oder Leads zu generieren. Das geht einfach über einen Shop oder über ein Formular, einen Rückruf Button oder einen Download, eine Newsletter Anmeldung – aber auch hier gilt: das Ziel vorher festlegen und am besten über die eigene Website dann über ein Zielvorhaben messen
Amplification-Rate: der Netzwerkverstärker
Die Amplification-Rate oder Verstärkungsrate ist das Mass für die Geschwindigkeit, mit der Ihr Content von Ihren Followern in deren Netzwerk geteilt und somit verstärkt wird – derzeit macht @Baschi Sale einen Versuch und ich bin gespannt. Denn die Netzwerke beschränken unsere Reichweiten mit neuen Algorithmus Updates. Somit hat jeder von uns und jedes Unternehmen ein begrenztes Netzwerk mit Kunden, das sogenannte 1st Level Netzwerk. Unsere Kontakte in diesem Netzwerk erreichen wir oft direkt mit unseren Posts – abhängig von der so genannten #BASELINE welche unsere Grundsichtbarkeit bestimmt. Ziel ist es, dass unsere Beiträge von unseren Kontakten in den eigenen 1st Level Konakten und dann dadurch den 2nd Level Netzwerken, gezeigt werden, sodass die Reichweite unserer Beiträge steigt und die Bekanntheit unseres Unternehmens wächst. Die Amplification-Rate ist dabei gleich der Anzahl der Shares, Kommentare und Likes pro Beitrag innert einer bestimmten Zeit – ich würde empfehlen einmal mit 24 Stunden anzufangen und dann auf 8 Stunden und dann auf 4 Stunden runter. Wer dann noch tiefer gehen will kann schauen anhand der Shares von Beiträgen, die ein hohe Conversion-Rate erzielt haben, was wirklich gut ankam. Insgesamt gilt, je höher die Amplification- oder Verstärkungsrate ist, umso mehr ist die Gesamtheit der Follower bereit, sich mit unseren Unternehmen oder der Marke zu verbinden und zu beschäftigen.
Conversion-Rate, die Abschlussrate
Die Conversion-Rate ist der prozentuale Anteil der User, die nach dem Klick auf einen Link in unseren Posts die gewünschte Aktion auf unserer Webseite ausführen. Je nach Zielsetzung kann dies die Anforderung weiterer Informationen, ein Newsletter Abonnement, die Anmeldung zu einem Webinar oder das Ausfüllen eines Fragebogens sein. Eine hohe Conversion-Rate ist ein Indiz dafür, dass unsere Inhalte unsere Personas überzeugen können, die gewünschte Handlung vorzunehmen.
Check-Up für Unternehmen (B2B und B2C und B2B2C)
Also liebe Unternehmen, was misst ihr wirklich? Hier ein Kurzcheck
- Haben wir ein Messkonzept?
- Haben wir eine Analytics Software im Einsatz? zB Google Analytics?
- Links vertagged mit dem Google URL Campaign Builder? Auch auf Social Media in den Bios?
- Zielvorgaben definiert auf der Website?
- Messen wir unsere Digital Kanäle mit einem Dritt-Tool? Eventuell Hootsuite, Quintly oder Sproutsocial?
- Messen und verbessern wir regelmässig unsere Inhalte und sprechen wir darüber im Unternehmen?
Digital Selling ist eine Marketing-Sales-Strategie #MSR, die innerhalb relativ kurzer Zeit zu einem wirksamen Instrument für den Aufbau und die Entwicklung von Geschäftsbeziehungen geworden ist. Wie bei jeder Marketingstrategie muss beim Digital Selling der Erfolg anhand geeigneter Metriken überprüft werden, um die Stärken und Schwächen der Strategie aufzuzeigen und verlässliche Informationen für die Optimierung zu erhalten.
Ich freue mich über eure Erfahrungen in den Kommentaren zu lesen!
